A toda hora ouvimos que no mundo corporativo globalizado ganha quem sabe negociar bem, seja um novo cargo, uma promoção, o salário ou um acordo. Isso é a mais pura verdade, mas também é real que não há um único perfil de negociador. Segundo o trainner de negociação e pesquisador do assunto, Renato Hirata, sócio-diretor da Hirata Consultores Associados, existem oito tipos. São eles: decisor, harmonizador, improvisador, explorador, preparador, pro vedor, inventor e narrador.

Os estilos, diz Hirata, variam de acordo com um conjunto de comportamentos presentes na personalidade de cada um. Parece complicado? Então, aqui vai a explicação: o psicólogo Carl G. Jung notou que as pessoas absorvem as informações e tomam decisões seguindo oito padrões diferentes, que oscilam conforme a educação e o círculo social em que estão inseridas.

Baseado na teoria de Jung e com um banco de dados extenso - são mais de 15 mil executivos e executivas brasileiros de diversas áreas cadastrados, colhidos em mais de 10 anos de atuação -, Renato Hirata escreveu o livro Os Estilos de Negociação, que será lançado em março. "Nenhum dos estilos é o verdadeiro ou o mais eficaz. O que estou chamando de estilos é, de fato, um conjunto de comportamentos. Cada um deles é aplicável de forma eficaz em certos cenários de negociação ou com determinadas pessoas. Todos eles têm suas forças, bem como suas armadilhas", explica.

Portanto, qualquer um pode se tornar uma expert no assunto. Para isso, porém, é preciso identificar seu tipo e a partir daí reforçar seus pontos fortes e treinar os fracos. "O negociador ideal é aquele que consegue ter um equilíbrio entre os diferentes estilos. É aquele indivíduo assertivo, capaz de planejar, criar sintonia com o outro e tem jogo de cintura", diz Hirata. Pronta para virar especialista nesta arte? Então, descubra aqui quem é você na mesa de negociação e como turbinar seu poder diante de seus interlocutores. Depois, é só comemorar os louros.

DECISORA
Quem possui este perfil tem enorme capacidade de comando. Suas decisões são baseadas em dados impessoais, relacionando riscos com oportunidades. É autoconfiante, consistente e transparente, fornecendo ao interlocutor sua agenda de prioridades. Sente-se confortável ao avaliar e ao julgar a performance do outro como negociador. No entanto, sua ânsia de concluir um negócio pode levar a cometer erros, já que passa por cima de importantes detalhes. Seu jeito objetivo faz com que os demais a vejam como uma pessoa fria, pouco receptiva e antipática, o que nem sempre corresponde à realidade.

Pontos fortes: Atua muito bem em cenários competitivos ou quando há clareza no propósito a ser alcançado. Tem poder de decisão, é pragmática, competitiva e muito objetiva.
Pontos fracos: É impaciente, precipitada e inflexível no posicionamento. Geralmente foca pouco nas pessoas e nas objeções feitas por elas.
Pontos a desenvolver: Ser menos ansiosa, ficar atenta às colocações alheias e ter mais paciência com os erros de terceiros.

IMPROVISADORA
Como o próprio nome diz, planejamento não é seu ponto forte. Suas ofertas são baseadas em pressuposições tiradas da sua experiência profissional. Mira nos resultados finais, enfatizando as vantagens da sua oferta. Abre a negociação de maneira rápida, usando perguntas abertas para entender os anseios do interlocutor. O excesso de palavras é uma de suas características vulneráveis. Em função disso, corre perigos desnecessários, já que está sempre na linha de tiro. Na hora de investigar a outra parte é muito superficial. Pontos fortes: Negocia muito bem sob pressão. É positiva e pragmática. Pontos fracos: Por ter muita pressa, não esclarece pontos importantes do acordo, deixando brechas para futuras dúvidas. É impaciente com o silêncio e a espera, tem pouca preparação e planejamento estratégico. Pontos a desenvolver: Deve se ater mais ao planejamento de sua argumentação, analisando a demanda da contraparte e possíveis objeções. Também precisa aprender a prestar mais atenção à reação do outro.

Pontos fortes: Negocia muito bem sob pressão. É positiva e pragmática.
Pontos fracos: Por ter muita pressa, não esclarece pontos importantes do acordo, deixando brechas para futuras dúvidas. É impaciente com o silêncio e a espera, tem pouca preparação e planejamento estratégico.
Pontos a desenvolver: Deve se ater mais ao planejamento de sua argumentação, analisando a demanda da contraparte e possíveis objeções. Também precisa aprender a prestar mais atenção à reação do outro.

EXPLORADORA
Gosta de planejamento, mas apenas a longo prazo, a curto prefere contar com sua habilidade natural. Tem capacidade de diminuir conflitos de valores e opiniões e gosta de elaborar perguntas complexas. Se relaciona de duas maneiras: nos primeiros momentos é uma ouvinte estratégica; depois, sintoniza com os pontos de preocupação corriqueiros do outro. Quando consegue fazer com que a contraparte reflita sobre suas objeções transforma o conflito em cooperação.

Pontos fortes: Ótima para negociações complexas e de longo prazo. Tem como vantagem seu poder de convencimento, versatilidade, habilidade, bom humor e criatividade.
Pontos fracos: Em negociações muito tensas, que exigem soluções e decisões rápidas, não tem uma boa performance, pois dispersa facilmente e não foca nos resultados.
Pontos a desenvolver: Argumentação simples, deixando claro para o interlocutor suas ofertas. Não interage muito com as pessoas e tende a criar um monólogo em vez de um diálogo.